☞关注本公众号，回复1-6号：即可获取“行业动态、门店管理、员工激励、岗位职责、逼单方法、电话邀请……”等内容，已覆盖99%家居改良建材干货。

目前，大家都觉得进店顾客少，小区没有居民，联盟活动有鬼，家装公司没有实际效果，如何减少我们店的客流量呢？ 虽然电话营销才是我们真正的低成本高效率的引流渠道。 非常情侣店，当你的店面人员配置不多的时候，新村营销没有多余的人，联盟活动又招不到人，所以店面自然进店的人就很少，而电话营销就是你店面的必备良药以吸引流量。 如果做得好的话，可以比你10个推销员的效果还要好。

你之所以做不好电话营销，首先是因为你没有系统的方法，其次是因为你不相信坚持的力量！

解决的态度

无论老板还是员工，如果有电话营销，效果就差，问题多，绩效差。 这是罪恶的深渊。

★ 电话营销效果不佳的原因：

1、电话乱七八糟，不准确：家装公司很多，建材品类很多，每个品类品牌很多，每个品牌都叫，不够专业，所以造成呼声甚嚣尘上，居民们会极为厌恶和抵制。

2、沟通时间太紧，达不到疗效：如果平均通话不超过30秒，必然存在沟通疗效不足的情况。 这也意味着你缺乏演讲技巧和缺乏流程。

3、被客户骂、拒绝的频率太高：十个电话中有九个不友好，我们的心情都快崩溃了。 但我没想过，如果顾客恰好堵车、烦躁，你能打电话吗？ 如果你遇到和老婆吵架了，会不会有事……（家里大部分电话都已经装好了，所以客户没必要大；可能很多电话都是打错的，订购时出现错误，被先收到的家装公司或其他公司修改）。 因此，准确的客户信息筛选非常重要。 如果前期没有做好，就会造成更多的人力物力，导致我们电话营销人员失去信心。

4、言语设计不足：王老师，一开始你好，这句话已经被N个人用过，所以被拒绝了。

★我们确实需要了解电话营销的目的：

1、目的是减少顾客流量，邀请顾客到店，而不是要求顾客网上交易。

2、另外就是了解电话营销的效率和疗效：成交率按照2-3%估算，10000个电话意味着200-300笔成交，每笔订单价值15000，意味着你得到300万10,000 个呼叫的结果。

3、坚持做，放在战略高度上。 不是一周做10天，而是每周二到周四，周五邀请+落地爆破，周六、七号落地爆破。 循环做下去，老板和员工都会做。

获取信息

01

订单信息

从房地产经纪人、房屋销售公司、物业管理公司购买。 找物业管理公司下单，直接下单就可以，找到上面的非重要人员，办理家装许可证的人，他们需要钱，我们请他们下来，告诉他们我们是建材，我们需要居民电话号码，直接1000或2000元。 这样的信息会比家装公司获得的信息更加准确。

02

收购国外品牌

品类不同，资源最大化，成交率高达50%。

（1）资源交换：使用金钱、礼物等直接交换。 找到我们定制灯具的上游品类，如中央空调、地暖、瓷砖、浴室、橱柜等，也可以找到当地做工精良的同行的下游品类，如地板、木制品门、天花板、壁纸等。如果不直接找到他们的店长或者主要店员，预约、分阶段一次性下单是不礼貌的。

或者找到这样的营业员或者店员，带单到店里，私下沟通好，7元、10元引进一位顾客，50元、100元一位顾客成交。 如果现金不好给，就直接发红包，最重要的是及时兑现。

礼券和折扣券也是不错的选择。

(2)情感置换：不是店里没有顾客，而是你店里的顾客少了。 所以整个店，如果你能用你的老板和员工打造一套完整的品牌链接，那该有多厉害：1个店1000个店，你整合100个店，每个人给你两个准确的信息月，你有200个精准客户。

A、层级对接：店长对店长，店员对店员。 职业相同，等级相反。 都是兼职，都是为了赚钱。 只要不违背职业道德，他们都愿意接受。 每个人连接6-8个品牌，形成连锁效应。

B、建立情感关系：通常你会遇到很多障碍，其他店员会忽视你，不会告诉你。

方法一：李经理，最近我这边很多客户都在询问你们的品牌，我对你们的品牌不太熟悉。 您能花点时间向我介绍一下您的品牌优势和产品特点吗？ 当我遇到这些客户时，我可以告诉你他们的特点和卖点，以便我可以将他们介绍给你。

方法二：去其他品类的卖场说：我最近收集了一批精准客户，打算做一次陌陌营销，给住户发去选择不同品类家装的注意事项，自己也不是很熟悉你的类别，能介绍一下吗？ 接下来我有幸在推广的时候把你们的品牌也带进去了。 在帮助别人的同时，我也在帮助自己。

C、持续给予：我们不想一联系就向对方索要客户信息。 这是关于交换爱，首先向对方提供我们所掌握的部分准确信息。 我相信，只要我们继续付出，我们之间就会建立信任。 只有信任才能给我们下一步的回报。

通过这一系列的动作，我们将整合整个门店的精准导购，获取准确的顾客信息。

03

家庭频道

想要装修的居民基本上都会找家装公司。 尤其是我们的中高端产品，设计师渠道的帮助很大。 由于越高端，居民的时间越少，我们接触他的机会也就越少。 最好的方法是向设计师和项目总监提出建议。 这是最准确的信息。

04

存储交易资源

整个大卖场，每周都有很多顾客。 只要找到楼层总监，或者商场策划部、客服部，他们就有客户资源。 重要的是我们必须愿意。

05

储存客户资源

（1）已经订购过我们产品的客户资源：这类资源因为有订购我们品牌的经验而具有信任价值。 只要我们的服务好装修公司电话销售技巧和话术，作为二次推荐就会很有帮助。

（2）进店未下单的客户资源：在我们的终端中，有这样一个概率，如果10个客户进店，成交率在20%左右，拜访率在40-60%左右。 可想而知，我们有一半的客户没有留下任何信息。 进店的顾客必须是有效、精准的顾客。 如果失去这样的客户，损失将会很大。 造成这种情况的原因是：我们的导购觉得有些顾客没有需求，所以不认真对待顾客，不认真对待顾客信息； 二是我们接收和获取客户信息的方式是错误的。

通常有9种方式

1、直接询问客户；

2.名片互动，赠送给客户，礼貌地要求客户留下电话号码；

3、报名有礼貌；

4.通知活动，接活动并告知客户前来。

5、免费上门检测、制定方案、制作疗效图；

6.礼物申请，稍后礼物到达时，通知他过来分发。

7、传授装修知识，告诉顾客如何购买产品。

8.扫描二维码等游戏即可获取。

9、不是等到最好的时候才得到，而是在一开始、在过程中得到。

客户服务质量监督卡办法

当顾客即将离开本店时，立即出示这张服务质量监督卡让顾客填写，简单快捷。 第一是让客户留下信息，第二是让客户感受到我们冠特的服务不一样，第三是了解客户的一些需求。

“先生/先生，我们xx品牌正在做全省范围的服务提升装修公司电话销售技巧和话术，刚刚接待了您，请您对我的服务做出一个评价，我就耽误您一分钟了，您对我的评价也是有帮助的，我的成长就是也是公司对我的评价。” 在填写的过程中，我们可以与客户进行深入的交流，解决他们的喜好和需求。

事实上，会有客户在填写客户电话号码时心存警惕和犹豫。 这时我们可以说：我们xx品牌正在做省级服务评选，每一张成功的表格都必须由客户填写。 你可以帮我填写一下。 随后，我们将回访关特总部。 也许我们会回到你身边，稍后你会收到一份意想不到的惊喜礼物。

xx品牌店服务质量监督卡

（你的一分钟，我的一大步）

菜品名称： 日期：

导购名称： 服务时间：

1、您对本次导购服务满意吗？

□非常满意 □比较满意 □满意 □不满意 原因：

2、您认为我们的导购服务还有哪些需要改进的地方？

□外观 □服务心态 □说话清晰 □产品介绍 □行业知识

3、您了解过冠鼎的灯具吗？

□听说过□有印象□没听说过

4.您购买产品时通过什么渠道获取相关信息？

□在网上□在商店购物□朋友介绍□不知道□其他

5. 以下哪项激励措施对您购买产品的影响最大？多选

□产品款式款式□产品价格□产品质量□产品知名度□售后服务

客户姓名： 客户电话：

备注：制作xx品牌服务质量监督卡，可使用平时A4DM单页的一半，可统一打印一部分。

xx品牌产品体验

家庭阁楼

公寓□大悦楼□复式□别墅□几间房

红色环保

家里有育龄夫妇吗？

家里有准妈妈吗□

家里有儿子吗□男□年龄____几个____女□年龄____几个____

家里有奶奶吗：是□否□

设计

适应性

新村地址：

装修风格：现代简约□新美式□简欧式□美式□田园风格□地中海风格□其他____

装修时间： 入住时间：

房主职业： 有多少房主聚会（客人）：

壁纸：红色□浅色□地板：红色□浅色□

墙面材质：乳胶漆□壁纸□硅藻泥□

是否有地下室：□阳光直射：□潮汐温度□有客厅□飘窗柜□

露台柜□

家装定制

材质偏好：

异形要求：圆弧□梯形□缠柱□

生活习惯： 衣服叠多 □ 挂衣服多 □ 包包 □ 领带、丝巾 □ 首饰 □ 化妆品 □ 床上看书 □

是否全屋带家具□

颜色偏好：

总预算金额：

预算：

06

通过团购、联盟活动等方式获取的客户资源

07

新村扫地客户资源

对于每一个新房产，我们都应该详细记录所有客户信息。 对于每一个新的房产、每一栋楼、每一间卧室，我们都要记录清楚：卧室号码、家装程度、家装公司、使用的上游。 品牌、设计师、项目总监、木匠、泥瓦匠等，全部都有记录。 这样就生成了每个新市场的客户信息档案，从而可以进行精准的电话营销。

创意家装生活通行证()

☞关注后回复：“卧室、餐厅、客厅、卫生间、厨房、衣柜、阳台、玄关、背景墙、儿童房……”等相关内容已覆盖99%的家装内容。

电话

在筛选到位并准确无误后，为了降低成功率，我们需要更仔细地设计我们的说话技巧和程序，而不是只是拿起电话开始通话。 这样，你就会失去更多的顾客，你就会成为一个杀手，一个专门杀害顾客的“职业杀手”。

全面规划：硬件与软件

(1)硬件设计：环境要宽松，不能太无聊，不能吵架，不能太打扰对方打电话。 电话要方便拨打，有茶和奶茶，有群组邮件或者个人手机里存储的邮件； 电话拨号记录（将客户分为A\B\C）

（2）软件计划、个人计划：牢记本次活动的内容，说话清晰、有力、热情，脸上挂着微笑，记住打电话的目的是邀请顾客来店。

说到这里打电话，无论是邀请临时工作人员还是门店导购，如果是小型活动，可以邀请临时工作人员打电话，一般都是门店导购。 促销人员不会有后顾之忧，热情也很高。 他们只会记得邀请一个客户参加要花多少钱，而且目的也比较明确。 我们的导购员会设限，只有打电话的时候才会害怕顾客不来怎么办，来了之后不成交怎么办。 导购员经常在店里，年纪大了，管理起来会比较困难； 使用就是要熟悉产品，熟悉内容。

策划：如何处理开场白

很多人收到电话单后会直接拿起电话，因为上面有居民的姓名和电话号码以及新村名：您好，李先生/李先生。 李老师，可以打扰一下吗？ /我可以等你一分钟吗？

是直接就这样恭敬的称呼，还是应该有诚恳的言语来打扰什么样的言语。 因为人都有防御心理，如果不是第一次认识你，尊重客户的名字就太突然了，所以为了增加防范，就说“先生”吧。 客户可以知道客户的具体情况，但这个具体情况是由熟悉客户的人介绍的，所以尊称不会有问题。 还有就是这种对话用词，最好不要用，因为感觉太做作，另外就是很容易让顾客拒绝。

拨号时间：建议上午10:00-12:00、14:00-17:30拨打； 如果加班的话可以在白天，19:30-21:00，因为这个时候客户比较空闲，愿意听你的电话。

自我介绍

（1）不熟悉的客户：这类客户不知道我们的品牌，不知道我们的活动，所以他们可以直接说我们是那个品牌，举办活动，邀请他们到现场。 还可以利用当地有信誉的单位，如红星美凯龙等超市、电视台、##报道举办的活动，让顾客产生信任。 这是省电视台主办的第三届家居博览会。 我是红星美凯龙的客服人员，现在正在与中国高端定制家具第一品牌一起组织定制节日宴会，制作定制灯具。

（2）老客户：王小姐您好，我是xx品牌定制灯具的客服人员小李。 感谢您购买我们的产品。 已经使用3个月了。 您觉得我们的产品使用流畅吗？ 您遇到过任何问题吗？

问一两个问题，立即转给客户介绍：王姐，感谢您对我们xx品牌的认可。 现xx品牌正在面向全市征集20套样板房。 如果你有同学或者你自己有房子家装，可以来店里，稍后会有惊喜。

（3）不同行业的客户：通常是壁纸、卫浴、瓷砖、中央空调等客户信息，我们会介绍自己是对方的客服人员。

如果您是金衣柜的顾客，我们可以说“王小姐您好，我是金衣柜的客服，您购买我们的产品前10天，您对我们的产品和服务满意吗？经过一次或两个问题，立即转换：王姐，我们和xx品牌有战略合作，定制灯具，档次很搭配，款式也很搭配，很多购买我们金牌的客户都选择了xx品牌，你可以去xx品牌店看看。这个节假日也有活动，推荐大家去看看。

活动推荐：活动+利润分成+礼物，用不同的东西来吸引顾客。

由于很多人给顾客打电话，或者顾客在超市见过类似的活动，有的顾客可能会说，“我看过你们的活动，你们经常举办活动等等”。 此时，我们只想指出两点：利润分享非常强大，这是与其他活动不同的。 例如：这次活动，厂家总裁亲自上门打折，而且是你一直关注的木制品。 通常我们的木制品折扣不会高于8%，但是这次不同，可能会超过50%的折扣，所以你一定要来这里，真的很划算。

快乐正能量()

☞关注回复：“奋斗、努力、坚持、品德、尊重、善良、孝顺、感恩、幸福、正能量人、做人做事、幸福时刻……”就会收到相关内容，覆盖99%正能量内容。

锁定购物时间

封闭选择性问题，或者为最后一次铺路，决不能含糊。

如果顾客对活动表示感兴趣，想了解更多，那么我们就直接锁定时间，来店参加。

“王姐，活动明天就结束了，你觉得你是早上来还是晚上来？”

“我还不确定，等我有空了再联系你？”

“王姐，没关系，周六周日我会提醒你，和你确认一下时间。”

异议处理：

没有那么多一帆风顺的，有反对的，就说明你对我们感兴趣，达成了交易。

“我想考虑一下”“我想和家人讨论一下”......

如果有异议，而且电话还没有挂断，只能说明客户有强烈的需求，也就意味着成交。

“你们有什么活动，直接电话告诉我就行了，价格是多少？”

“王姐，是这样的，我在电话里一时解释不清楚，你一会儿来我们店吧，我会详细给你解释，给你做一个产品组合，一定不会让你失望的。”价格请放心，绝对是有利润的，我用我的人品做保证。”

有些反对意见，我们不需要太在意，就过去吧。 比如“你怎么知道我的电话号码，你家小姑娘嘴甜，下午喝水等着吧”，你不用太在意。

电话摘要

我们必须对所有打过的电话进行汇总，对客户进行分类：A\B\C，以便我们进行第二次跟进。 同时，通过电子邮件或Momo跟进客户。

单店“电话精准营销”演讲技巧

首先是根据前期信息得到的“社区扫码”进行精准筛选：我们店小的时候，人员不够，也没有经过专业培训，电话营销基本都是有形和无形的。 不要打架。 所以在这里，我们要产生：店长管理和监督，周二至周五电话邀请顾客周五或周六来店，七、每周进行爆破方法。 同时，要制定每人进店3到5次的目标，有奖有罚，用邀请进店率来评价，一次进店，5元红包，3块钱。少一个红包里的人民币。

在物业管理处订购准确的电话信息，而不是家装公司等信息。 直接与物管小职员对接获取利益，是非常精准的。

其次，在楼宇清扫中，记录每栋楼每户的具体情况：是否是家居装修、家居装修风格、家居装修公司、家居装修水平、设计师、项目总监、水管工、泥瓦匠、木工、什么具体地砖、浴室、厨柜品牌必须显示具体信息。 他们都在谋划下一步的精准电话营销。

记住不同行业较大的本土品牌的老板和店长的姓名和电话号码，以便于下一步的精准电话营销。

如果我们准确地制作出新村建筑扫地规划的“扫地图”，了解每户人家是否已经装修完毕，哪些人的家装修完毕，装修到什么程度，那么我们的规划工作就到位了。

“王哥，你前几天来我们天固装饰公司做家居装修，李设计（因为我在扫地图上已经说清楚了设计师是谁）是我的同学，我也很熟悉。现在我在一家家具大品牌xx品牌电话邀请您，因为他们的生意很好，很多选择天固装饰公司的居民都选择xx品牌家具，所以我特意邀请您来xx品牌专卖店这个假期在红星美凯龙二楼，我还专门为你的跳层做了两套疗效方案，对你选择家装建材一定有帮助，到时候记得过来。” （对于家装公司的设计师和项目总监，由于客户认识设计师，我也表示我和设计师是同学，很熟悉。通常情况下，客户的戒心增加，客户会基本上是因为熟人心态过来的；而且我还给他提供了免费的设计方案，为客户提供价值，信任度就会降低。）

“王哥，你现在家里正在装修##新村的房子，我是李工的儿子，正在给你铺地砖。我去量尺子，遇见了他。他介绍说，你现在正在选家具。” ……”（泥瓦匠、木匠、水管工等，中国人比较信任熟人介绍，风险系数较低。）

“王哥，我听马可波罗地砖店李店长说，我们家的地砖已经铺好了，我是李店长的弟弟，平时买马可波罗壁纸的住户都有一些选择了我们中国高端家具。品牌xx品牌家具……”

客户案例：新村经典的客户选择了xx品牌的客户名称、预算、选择的款式、发票、协议、图片等，用这个实际案例来说明我们在这个新村做到了，而且非常好。

两套以上客户设计方案：根据客户选择的家装公司及上游产品，为客户设计两套以上设计方案，并在客户上门时进行针对性的讲解。