近几个月来，我走访了家居卖场和建材市场，有以下体会：

大部分店铺都冷清无比，看上去生意不大，不少店长和导购员都抱怨生意难做。

是不是每个人都过得很艰难？当然不是。

【01】

明显的区别是，少数品牌的门店客流量相当不错。

至少大财研究观察的半个街区，客流不断，时不时有交易发生。这只能说明马太效应太强了，20%的品牌占据了80%的客流。

大公司的品牌虹吸效应，势不可挡，难以阻挡。

总结起来有这么几条规律：

A.生意比较好的店，门口挂着知名品牌，属于目前网红级别的头部企业。

即使没有大型活动，进店客流还是可以得到保证的，成交率会取决于销售引导、活动折扣、顾客体验等诸多因素。

B.有些现场活动办得特别好的店，可能名气不是很大，但是线上线下活动力度大，还是能吸引到一些人流，成交率比较高。

C.很有特色的一家店，商品精致，装修高雅，店内会有儿童区，免费饮品等体验，来店里看看的人还是挺多的，不过客流量不是很大。

除了流量品牌、举办活动、打造特色功能外，还有什么其他方式可以帮助我们的商家获得更多或更少的客户流量呢？

从2017年及2018年一季度的情况来看，大部分上市家居建材装饰企业营收和利润增速都相当不错，有的甚至保持了30%以上的增长。

这说明整体的市场环境并没有我们看到的那么糟糕，至少装修的土壤还是比较肥沃的。

残酷的现实是，其他品牌要想更好地生存，只能虎口夺食或者捡便宜，找到差异化的经营路线，可能决定成败。

说起来容易做起来难，因此大财研究来这里是为了找出我们可以在哪里打入市场。

【02】尖叫服务

日前，大财研究发布关于海底捞的文章，重点分析了海底捞如何提供服务，以及如何利用服务的差异化优势成为一匹黑马。

“并不是说口才就是未来，传统行业照样可以爆发，家居行业新生力量更应该向海底捞学习！”

总而言之，服务让顾客尖叫。

当时在四川，火锅生意很难找到突破口，更别说做大了。

海底捞刚开业时，味道并不比其他餐厅好，有时食客甚至会觉得菜不好吃，不过感人的服务弥补了味道上的不足。

很多人都注意到了海底捞的服务差异化，却忽略了另一个关键点：

虽然生意在简阳起步，样板店非常成功，老板也积累了一定的资本，但后来扩张时，他避开了成都，选择在西安开店。

那时候，西安的火锅竞争激烈程度和成都没法比，如果你去成都抢火锅，结果可能就不一样了。

在整个建材家居装饰行业，绝对没有谁的服务能和海底捞相比，也没有谁的服务能达到海底捞的水准，大家都还停留在“笑里露出八颗牙”的冷兵器阶段。

您有没有想过在家居行业探索一种能够打动顾客、树立良好口碑的服务？

现在很多公司都在推行一些服务体系，比如建益的肖氏服务法、全友的幸福365服务、美格的定制金马服务等等，力求在品质上达到更高的境界，但距离“呐喊”还很遥远。

【03】定制入口及店面设计

看到定制，有些人觉得不可能，或者做不好。

我们不能将定制限制于认为只有产品定制才是定制。

其实，根据每位业主的个性化需求和生活喜好，从空间的风格入手，提供定制化的效果图，更为简单有效。

你的店根据业主的装修情况，几分钟就能出效果图，然后按照他的想法选材搭配，搭配好之后材料清单也会出来，价格也会说清楚，这样的留客能力不能差。

当然，要做到这一点，对门店的要求会比较高，至少要配备平板电脑、云端设计软件，导购员还要掌握快速设计技能，协助顾客搭配商品，也就是说，每个导购员都要成为驻店设计师。

【04】智能横幅

专攻智能家居产品也是不错的举措，毕竟智能产品很多，但真正的产品并不多。

据大财研报不完全统计，目前的智能产品中，智能门锁、智能床垫等品类比较受欢迎，可以与传统产品相媲美，其他家居产品与智能化还存在一定差距。

有一家新公司叫云鼎科技，旗下有智能锁品牌“路克”，定位是“最好的智能锁”，好不好用，只有用户才能准确判断。但它的差异化做得不错，一是只做智能，二是专注公寓场景，现在算是领头羊了。

要知道，智能锁战场上早已高手云集，比如明门、德斯曼、卡迪斯等等，云顶从公寓场景切入，自然也把他和全线开火的同行们区分开来。

智能化才刚刚起步，何不拿起我们的产品，认真研究一下如何与智能化接轨？

【05】业态混合 赢局面

相信大家可能对新零售有所了解，知道卖建材需要跟装修公司合作装修材料知识好家居联盟，知道卖家具也可以卖书，《新零售实践》（邓超明编著，电子工业出版社出版）这本书有详细的讲解。

其实就是混合业态，这不是炒作的概念，所有用得好的企业都在那里默默地数钱。

不要以为过去已经出现了业态混搭、业态联盟，现在就不需要关注。

一个东西的出现，不代表大家都做得很好，几十万家门店中，只有宜家集家居+餐饮+儿童乐园于一体，用几百间样板间固化了场景。

巨然家居和红星美凯龙现在也开始效仿。

看看你可以与哪些企业配对？

对于入门级的混搭产品，至少应该与非竞争品牌结盟，比如瓷砖与油漆、卫浴、灯具、装修公司等结盟。联盟不只是概念上的口号，而应该落实到宣传、活动、促销、折扣、服务等每一个环节。

有些人组织联盟活动，但只是在店门口挂个横幅，放几张传单，这肯定是不够的，顾客看到也不会留下什么印象。

如果门店很小，无法容纳那么多场景或那么多综艺室怎么办?是时候利用电脑或手机等数字工具来帮助顾客搭配和选择了。

【06】营销花招、爆款产品、全线导购

每一件热销商品、每一个火爆品牌的背后，都有不断更新的营销花招。

你可以在抖音上装酷，继续玩点八卦，在朋友圈分享你的案例，邀请一些网红秀恩爱，或者偶尔在街头表演一下行为艺术。你必须动起来。你动得越多，你的销量就越高。

我们电商经常说热卖商品，但线下却很少谈热卖商品，促销时出现的特价商品其实给人一种无所谓的感觉，网上比价很容易，买家只要搜索比较就能清楚知道你的商品是不是热卖，是不是真的打折了。

离线比较困难，因此可以考虑两种方法：

一是走访同行，特别是同店的，了解大概的价格，然后将某款产品降价到最低，打出“全店最低”的口号，补足差价，这样可能在短时间内吸引到一定数量的顾客装修材料知识好家居联盟，形成话题。

你应该把价格定多低？你必须确保即使是外行人第一眼看到也会觉得物有所值。那么你就把价格降到了合适的水平。

其次，在商品上贴上二维码，来店的顾客可以扫码比价，线上线下全渠道比价，确保价格是店内最低或促销期间最低。

我们很多家居建材厂家在招揽客户方面有太​​多限制，除了店内广告，还要进行室外广告。

这还不够！能不能利用一些本地流量平台，比如BBS、自媒体、社交团体、全员朋友圈等？有条件的话，可以建一个公众号，写两篇好文章，调动身边的资源去传播、转发。

【07】风格战术

从某个风格入手，成为该风格的代表品牌，这也是一种差异化的做法，成功的可能性比较大。

毕竟现在的主导品牌都是风格多变，没有特色，那你就继续做美式、德式、欧式，或者新古典、新中式等等，总之要找准方向。

成都欣悦定制的定位很明确，就是“德式定制家具”。据大财调研显示，目前主打欧美风格的品牌很多，但真正做德式风格的企业却寥寥无几。在定制家居行业，欣悦在某一风格上是比较领先的。

如果后续的运营能够取得成效，欣悦的前景将会十分光明。

深圳的拉菲城堡，不走美式、欧式风格，而是独辟蹊径，走时尚新古典主义风格，举办了很多与艺术、时尚等相关的活动，销量还不错。

艾睿电子的姊妹公司法恩莎卫浴将定位调整为“意大利设计品牌”，从外表看，其实是想从风格的维度出发，与同行进行差异化。

市场从来没有饱和过，但是那些拥有众多大玩家的市场确实已经饱和了。

有个集成灶品牌叫“火星人”，主打开放式厨房无油烟的卖点。其实过去很多集成灶都强调过“无油烟”，但火星人继续坚持，上升到开放式厨房应用的层面，并提出了“不怕炒一百个辣椒”的证明。

这考虑到两个切入点：填补传统市场的空白和继续改进以前做得不好的领域。

大财研认为，如果跳出传统市场的限制，站在更高的平台，俯视原有的市场特征，思考新的消费变化、新的空白点，或者以前做得不够好的地方，就有可能找到扭转局面的切入点。