上周，瓜子二手车宣布获得软银愿景基金融资15亿美元。

瓜子母公司车好多集团共获得38亿美元投资，规模是优信二手车的2.7倍、人人车的5倍。现在人人车已经在全国范围内裁掉了一半以上的员工，而优信目前的市值也只有15亿美元。

这场战斗似乎已经尘埃落定，但二手车的竞争还远未结束。

据58的财报等消息显示，9亿美元转入老股，58退出7.1亿美元，其他老股东退出近2亿美元。剩余6亿美元为首期3亿美元，6个月后根据具体情况追加投资3亿美元。

也就是说，孙正义的投资实际上已经进入了瓜子公司的账户，目前只有3亿美元。瓜子并没有真正从软银那里拿到足够的钱。

所以现在只看估值意义不大。如果新业务不够好（瓜子汽车维修、金融等），无法突破这个行业的链条，这可能是瓜子上市前的最后一轮融资。

58靠着软银的7.1亿美元，去年推出了“百财二手车”（估计竞业限制期已经过去三年了）。与瓜子想要消除中间商、自己开精挑细选的店卖车不同，58二手车坚持只做信息匹配，绝不会从事二手车交易。瓜子要取代中小车商，58靠着中小车商生存。 58也是瓜子的重要股东，而58的吸引力与瓜子相反。

大搜车仍在寻求新的融资，股东阿里巴巴尚未采取行动。目前，优信和大搜车都在寻求阿里巴巴的投资。如果优信或者大搜车能从阿里巴巴拿到400-5亿美元，那么这笔债还是要还的。这个时候就看阿里能不能忍住出手了。

最大的中间商瓜子二手车与中小汽车经销商之间的竞争仍有很多看点。

1、关于竞赛：

瓜子进军二手车行业后发生了什么？

2015年瓜子进入市场后做的第一件事就是创建品牌并做广告。当年投入了2.4亿的广告费，效果确实不错。大家这才意识到，二手车行业的核心竞争因素是品牌，其他玩家也不得不赶紧效仿瓜子的策略，筹集资金、投资市场、补充能力。

为什么要品牌？二手车属于高价、低频、非标业务，市场碎片化。需要一个品牌来解决消费者信任和认可的问题。 1958年，这是到市场做广告的逻辑，也是链家开街边店的逻辑。品牌有多重要？优信戴坤表示，1/4的钱投入到了广告市场。人人车李健审核的第一件事就是投资广告。

2、关于行业拐点：

为什么二手车行业以前没有人这样做？

这与规模和供需有关。

品牌建设需要花费大量资金，而且门槛也很高。 2013年，车商发起了一波广告宣传，但规模并不大。瓜子推出广告后，人人车才开始做广告。之前主要在58同城和百度做小投放。早期，二手车玩家没有钱，在广告上也非常克制。投资品牌的时候基本上都是边投资边看，摸着石头过河。尽管当年央视的头号竞标者都赚了很多钱，但他们在中标时总是做出冒险的举动。杨浩勇当时算过：每年10亿条广告，需要每月4万条的交易量才能实现盈亏平衡。相比之下，2015年C2C人人车全国月交易量仍在2000台左右。淘车无忧等传统线下门店月交易量在1500-2000台左右。瓜子的四万台实在是天方夜谭。

优质二手车来源稀缺，主要来自C端。 C端车辆调表维护量少，车况容易识别。但C端车源大部分流入4S店和本地车源，互联网车商获取难度较大。瓜子早年的广告为什么叫“无中间商赚差价”，为什么要做C2C？因为“没有中间商”是打造双边心理品牌最有效的方式。一石二鸟，买卖双方都会走到一起。为什么瓜子总是向买家收费而不是向卖家收费？为什么瓜子先强调保销量，做车商后又改名为严选？他们都负责汽车的源头侧。结果是大家更喜欢瓜子的上门验车报价。

整个二手车产业链可能有20%的利润，但车商不可能完全砍掉。瓜子比较重，很难超过10%。这其中的关键是基于车辆检验的定价体系，经常会有3-5个点的波动，这一点非常重要。

新车出厂时，整车厂统一检验，各个渠道的汽车质量都是统一的。坦白讲，二手车没有全流程监控系统。目前安徽二手车赶集网，尚无完整的数据采集和管理系统。有些车是在4S店销售的。有完整的维修、保养记录。其中大部分不在4S店。没有在京东淘宝购买机油并自行修理的记录。 4S店保养过的都是齐全的，可以检查。即使在北京和上海，这样的人也不超过三分之一。这是一个非常大的问题，二三线城市就更少了。没有完整的汽车状况。已多次投保、更换，但都找不到。大量车辆状况不透明安徽二手车赶集网，无法通过技术手段完全恢复。

如果瓜子的车辆检查严格按照数百项的监控流程进行，那么成本会非常高。不做就是作弊，做就要付出代价。如今，无论瓜子优信、人人车使用哪个平台，完全遵循流程的却寥寥无几。它们看起来都很好并且依赖于人类的经验。瓜子在外面提的车没有那么多尺寸，无法控制每辆车的状况。他们只能通过概率和风险覆盖来做到这一点，否则有问题的交易就不会时不时地发生。

3、模型对战：

瓜子为什么要开店，自己做汽车经销商？

因为消除中间商，做C2C是一个完全错误的模式。为什么错了？第一个账户无法计算，收取3%的佣金（加上一些财务，总计不会超过5-6%），但平均需要5-7次浏览才能完成交易。其次，这对于买家和卖家来说都不是一个友好的体验。预约了很多次看车，都没有看到什么好车，都被小B抢走了。

为什么要开店？方便买家在一处看车，提高了交易的成功率。之前你说有人卖这辆车，但你从来没有见过这样的东西。现在，其实有很多车可供我选择。如果我认为没问题，我可以随时服用它们。瓜子C2C有8000个销量，现在和严选店的销售规模差不多，但只有2000个销量。

开店卖车，京东作为自营业务需要解决一些问题。如何控制库存和周转？你自己承担繁重的工作，收集它，然后自己卖掉。提车时会产生现场库存成本。

为什么要成为汽车经销商？中间人太重要了二手车交易的高价格和低频率决定了，首先，汽车经销商远比消费者更勤奋和专业。当然，如果有价差​​，就应该被勤劳、专业的人吃掉。其次，供需没有那么密集，所以需要有人通过压低供需时间差的核算周期来赚取这个价差。瓜子经营的是保本销售生意，后来叫严选店。其实他是充当中间商赚取差价的，并没有让小B赚到利润。

零售就是通过正确的渠道将正确的商品销售给正确的人。二手车就是在流通过程中的20%毛利和参差不齐的汽车产品之间做分类题+连接题。对于瓜子来说，试错后的逻辑是充当C to B to C的中间商，而不是对所有周转率高的二手车做C2B（车速拍）。对于优信来说，逻辑是B to C本地，C to B to C远程（偏远地区价差较大，很难跳单）。

4、关于线下门店：

开店不难吗？瓜子如何快速开店？

瓜子号称2018年要开100家店，一年开这么多店，而且都是大店，基本上是一个天文数字。事实证明这是真的，许多企业在这个过程中开业又倒闭。如何？依靠品牌（流量）和IT系统（车辆检验、产品选择和定价）。

二手车交易具有很强的地域性。比如车王，上海店赚钱，其他店不赚钱。买车无忧仅在江苏、安徽有门店。主要是因为4S系统是最大的车源+长期政府管制限制向其他地方转移，所以非常本地化。因此，和车一派一样，扩张的节奏是先集中在华北地区，2013年集中在华东地区，2014-15年集中在华南地区和西南地区，基本集中在重点城市。在中国的分层市场中，从市场结构来判断农村包围城市还是城市包围农村始终是一个胜负的问题。王兴依靠二三线城市取胜，黄峥则依靠中低收入消费者崛起。瓜子对东北市场的渗透好于广东市场，是市场环境的原因，但杨浩勇利用县域渠道销售毛豆新车则是底层认知驱动的。

品牌是可以复制的。瓜子早年迅速覆盖100+城市，其大举扩张是基于分摊市场成本的逻辑。后来瓜子开了店，大部分都在偏远地区。确实是线上流量支撑了线下门店。

二手车属于非标产品，需要商业化，即车辆检验+产品选型和定价。这个过程依赖于IT系统。美国最大的二手车零售商花了4年时间开设了7家商店。经过很长时间的试店、积累中后台，然后才开始扩张。其前期投入6000万美元开发迭代IT系统，直到33家门店才实现整体盈利。

中国市场没有像美国市场那样成熟的第三方报告，4S店完整的维修记录覆盖率很低。进行车辆检验是一项必备能力。车辆检测主要涉及车辆检测人员+IT系统和机制。这两个在早年确实是障碍，但现在不是了。进入游戏后，瓜子收获了主要成果，通过扔钱和挖人的方式解决了。

后来瓜子数量增加后，转型为保销业务，依靠规模来选品、定价。瓜子为什么这么好吃？因为瓜子近一年的交易量较大，与车况、时间段（如品牌推出新车型）、区域（一线城市为二线城市）有关。 -手车流出，供应较多）。为什么产品选择很重要？一是保持较高的流动率。瓜子燕选的毛利率为13%。美国还有一家零售公司，毛利润为13%。然而，它靠卖货不赚钱，完全靠会员费赚钱。店内精挑细选成交率高的汽车，包括中低端日系、欧美车，约占全部产品的10-20%。据说瓜子的周转天数为15至20+天，而小B的周转天数为45天，而美国的周转天数为57天。其次，完全遵循车辆检验流程的成本非常高。这是风险与收益之间的平衡。选择产品时，宁可错过，少卖生意，也不愿错过一份报告，最终被投诉曝光。 （据报道，卖调表车瓜子的人很多。）

杨浩勇：“如果横向看瓜子的护城河，前端是服务，中端是品牌，后端其实是数据。”这是有一定道理的。当然，所谓的新零售仍然是噱头大于实质。

5、关于融资：

瓜子（车好多集团）为何疯狂融资？

二手车行业无疑是一个巨大的增量市场。中国新车：二手车=2：1，美国是1：2.5。目前，中国新车销量已经超越美国。美国最大的二手车经销商仅占3%的市场份额，但市值却高达100亿美元。

在一个巨大的市场中，你首先应该考虑如何筹集资金的速度快于你的业务增长的速度，而不是相反。为什么？二手车交易在区域内形成网络效应和规模效应。短期内不可能通过先发优势和模式来拉开差距，竞争将是血腥的。二手车行业的核心供给主要是车源、交通和车检系统，这些都可以快速换取资本。资本是第一竞争力。在这个过程中，杨浩勇很好地把握了融资的节奏。 2016年下半年，浩勇要求经纬以与上一轮相同的价格筹集了一轮5000万美元，确保弹药充足。而人人车的李健则因外汇管制，半年后才拿到钱。结果错过了2016年底至2017年初的旺季上市，差距一下子拉大。

为什么大多数其他轨道都失败了？首先，市场规模还不够大，比如团购。其次，运营无法实现规模经济。比如教育行业稳定、优质的师资是无法通过资本获得的，再比如生鲜O2O。第三，对于后来者没有进入门槛，比如共享单车。

6、关于业务拓展：

杨浩勇如此痛恨“消耗战”，为何还要造新车？

融资是杨浩勇的首要任务。然而，由于二手车行业对两件事的误判，需要新车来延续故事。

首先是每年1到20亿的市场投放量有先发优势，但还不足以与这个市场的第二名拉开绝对差距。但这个市场无法容纳更大规模的市场启动。杨浩勇自己也表示，烧20亿就是浪费。为什么差距没有拉大？ ① 早期瓜子的服务能力确实没有那么强。广告效果良好，但转化效果和口碑效应有限； ②二手车市场太大了，10亿美元的体量算不了什么。事实上，其他二手车经销商也筹集了资金并跟进了推出策略。 ③虽然二手车广告战最大的结果是加速兼并，排挤中小车商，但比如车一派转型失败，跌入第三梯队，被卖给了大搜车，桃车无忧拿走了桃车的钱。

其次，二手车的市场容量短期内并没有那么大。杨浩勇自称2018年二手车交易量达100万辆，但实际差距却相差甚远。严选门店也在不到半年的时间里迅速出现了环比销售额的大幅下滑。我们一直说靠规模取胜，但是规模不够怎么办？

为什么选择新车？首先，2017-2018年新车增速将放缓，并呈现同比下降趋势。整车厂将依赖更多的销售渠道，而不仅仅是4S店。其次，下沉市场，汽车急需，但没人愿意贷款。作为金融服务提供商，瓜子为没有信用记录的人提供了低首付购房的机会。

二手车交易频率太低。二手车一般需要5-8年才能交易。即使假设未来交易频率增加，也需要3-5年的时间。现在瓜子也在尝试增加交易频率。它生产新车并维修汽车。开车时每年保养2-3次。这可能会得到改善。从营销角度来看，成交量低始终是一个难以解决的问题。

除了毛豆部分新车店与二手车合开外，后端金融和前端流量也得到了复用。新车是一个交通漏斗。以前是串联，现在是并联。在新车市场上，有很多折扣和比价，如果有很多促销活动，新车就会被卖掉。您还可以查看二手车和新车。不管怎样，尽量用低频来提高转化率。

七、关于执行：

为什么先有瓜子呢？

要知道瓜子做错了车型，被小B利用了，担保业务太激进，一批车全丢了。广告太激进了，我被官司罚了很多钱。执行力是指即使犯了无数的错误，仍然能够在行业的各项指标上做到最好。如果型号不对，请更换型号。如果这个人错了，就改变这个人。从消除中间商到成为最大中间商，顶尖企业家善于打败自己。

杨浩涌先花1400万元买了域名，然后才拍瓜子，拍完广告。后来他发现，消费者认为去市场买好车是去市场的一个渠道。于是我立即启用了新的域名，重新签署了广告，并重新拍摄了它。最后推迟了2个星期才上线。

至于销售与汽车的绑定机制，首先是基于抢单系统。销售会优先抢好车，导致不好的车得不到保养。后来改为车源联产承包责任制，再后来改为管家式服务。虽然一直在变，但销量依然是最好的。业内人士对线下销售能力的评价是：瓜子>普通车商>优信>人人车。

徐鑫一直对C2C提出质疑。 ” 2017年年中，杨浩勇来找许新，称自己找到了“杀死”黄牛的方法：通过专注做生意，虽然没有盈利，但他“在做黄牛该做的事”。 “我一方面自己交定金备货，另一方面用人工智能算法定价。”于是浩勇开始专注于精挑细选门店，收缩C2C的规模和节奏。最终决定切断C2C。

2017年春节期间，瓜子CTO张小培一家人去日本旅游。一家人正在山里滑雪。她每天都在酒店给杨浩勇打电话，讨论问题是出在底层逻辑还是执行上，以及如何改造。这个底层逻辑就是Eco Unit。当时我发现C2C无法结算。杨浩勇是中国科学技术大学计算机专业的学生，​​理工科极其理性。当郭如意第一次见到杨浩勇时，她特别惊讶，一个CEO比一个有金融背景的人更熟悉数字。

“机器理性”逐渐成为这个时代企业家的标准。

参考：

优信、淘车无忧、58同城招股说明书、年报

36Kr：深氪|刀锋上的杨浩勇

* 作者：冉凡舒（），纸上谈兵，重点讲产品、战略、组织，以及如何经营好公司。

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