摘要：去年9月，车猫二手车平台获得总额12亿元的B轮融资，这家2012年创立的公司以类拍卖模式切入市场，并在2015年创下行业融资纪录的顶峰。

关于二手车电商最近的一条消息，是在今年315晚会上，车易拍被曝“割买家卖家信息，补贴差价给4S店”。消息一出，有人拍手叫好，说二手车电商乱象终于要被规范了，也有人侧目，说车易拍或许只是倒霉蛋，互联网只是改变了交易模式，产业链最终还是要回归线下。

不管怎样，二手车电商市场自今年春季以来并未降温。相反，3月底，瓜子二手车宣布完成逾2亿美元A轮融资，估值逾10亿美元；人人车宣布获1.5亿美元D轮融资；车猫网战略投资国机集团旗下真戎二手车……资本对二手车电商的热情似乎愈发高涨。

据中国汽车流通协会统计，预计到2016年底，二手车交易金额将突破5000亿元，年二手车交易量将突破1000万辆。

去年9月，车猫二手车平台获得总计12亿元人民币的B轮融资，创下2015年行业融资额的最高纪录。这家成立于2012年的公司，先是以类似拍卖的模式切入市场，为二手车商寻找车源，随后转型为买车平台，通过认证、咨询等方式为消费者提供可靠的二手车，再整合线下经销商，为消费者提供标准化的线下服务。此外，还推出了面向B端和C端的金融服务。这整套策略为其在竞争日益激烈的二手车电商行业中逐渐挖出了护城河。

认证和顾问必不可少

巨大的市场规模吸引了众多进入者，包括瓜子二手车、有信二手车、人人车等，当然，此前在315上曝光的车易拍也在其中。

此前，车易拍CEO杨学建在接受电商在线记者采访时表示，二手车交易有几个核心痛点。第一是交易车辆信息不清晰；第二是车辆评估标准不明确，车况模糊；第三是价格不透明，中间存在严重加价现象。

车易拍在价格问题上磕磕绊绊，其实也不难理解：在二手车交易中，车辆信息问题并不难解决，只要实名认证或者制定登记政策即可。但车况和价格却成为网络交易中绕不开的难点。在以往的二手车交易市场中，会有一些评估公司承担车辆状况检测、车辆价格评估等任务，以保证买卖双方的利益。

车猫的交易流程大致是这样的：平台同时对接二手车商和消费者用户，车商的车源都是经过平台认证的，保证质量。C端用户在线上浏览车源，找到自己感兴趣的车后，发起需求。车猫的顾问会打电话确认意向，并根据需要派单。随后线下顾问会陪同用户看车，消费者满意后完成订单。

不难发现，整个链路中有两个关键节点，认证和顾问。

认证的概念，其实和平台给商品或者商家“贴标签”是一样的。为此，车茂制定了标准化的线下车辆检测流程，涵盖了1058个检测项目，远超目前国内二手车行业使用的114个国家标准。车商可以选择在当地的认证中心完成检测。经过车茂“认证”的车辆，后续所有问题或者维修费用将由车茂承担，消费者只需支付一定的费用，就可以“放心购买”。这也成为了车茂非常重要的盈利点之一，比单纯靠单次消费2%到4%的佣金要实在得多。车茂提供的数据显示，平台上90%以上的客户都是为了认证车辆而来。

另一个重要的支撑点是购车顾问环节。顾问的作用类似于消费者身边的“懂车的朋友”，在用户初步了解意向后，会介入线上了解买家需求，预约线下看车。一组数据展现了这一环节的作用：一辆二手车从看车到上传，1小时内完成，线下成交率为75%，也就是说，接近4/5的消费者在现场看车后决定购买。

在车茂看来，赚取差价、收取佣金并不是长期可持续的，提供增值的产品和服务才是更有效的路径。

无论是在新车还是二手车消费市场，贷款都是非常常见的，但传统贷款往往门槛高、审批率低、手续繁琐。车猫除了针对C端购车者推出金融服务外，还为经常面临资金周转压力的B端车商提供审核速度更快、贷款额度更高的金融产品。2015年第四季度，车猫交易量环比增长152.9%，平均客单价为12万元，高于同类平台9万元的平均客单价。

二手车公司经营线下连锁？

汽车行业一切都是“技术活”，单纯依靠线上营销或者强大的产品运营能力，依然不足以撬动线下业务。因此二手车电商与纯互联网项目最根本的区别就在于，需要更强大、更有力的线下产业支撑，否则，这些项目只是好看的线上傀儡车猫二手车，创业者面临的商业模式也比以往更加复杂。

相关数据显示，2015年，17家二手车电商上市融资金额达9亿美元，但在2015年约700万辆二手车的实际交易量中，通过电商促成的交易仅占10%左右。

二手车行业特别注重服务，基本所有交易都需要通过实体场景来完成，仅靠线上平台的力量无法实现。此外，目前困扰整个二手车行业的诚信问题也并未得到有效解决。几乎所有平台都意识到，只有通过场景才能让用户对平台产生黏性车猫二手车，汽车电商对后市场维修、二手车金融服务等增值服务的探索，未来都有了变现的基础。

由于“一车一况”的根本属性决定了二手车交易离不开线下环节，纯线上平台正逐渐回归商业本质，尝试寻求与线下资源方的合作或自建线下团队。同时，由于新车销售放缓、4S店体系、汽车经销商体系利润越来越薄，越来越多的传统车企将业务拓展到汽车售后服务市场，其中二手车业务的发展成为转型方向之一。

推出认证品牌连锁加盟O2O模式是重要的战略举措，该模式下，主要就是将二手车商纳入体系，以落地合伙人的形式深入线下，这种轻资产、重运营的模式让消费者享受到的服务品质更加标准化，同时通过扎根线下，逐步筛选、建立自己的数据和管理体系。人人车、好车无忧等各大平台也在今年大力布局线下，开设线下门店。

在车茂CMO朱敏看来，二手车电商是典型的“二手车+互联网”，而非“互联网+二手车”，交易链条的B端不可或缺。“目前，车茂在华东、华北、华南等各区域城市开设了多家车茂认证二手车体验中心。”朱敏表示，在他们的规划中，未来还将通过保修、金融、汽车后市场服务等增值产品推动平台发展。预计今年将发展500家“合伙人”，交易量将突破12万辆。